เมื่อคุณเริ่มสร้างแคมเปญสักแคมเปญหนึ่งขึ้นมา แน่นอนว่า Traffic คือสิ่งสำคัญสิ่งแรกที่เราต้องการเพื่อนำมาต่อยอดในการทำการตลาดครับ
โดยทั่วไปแล้ว Traffic แบ่งออกเป็น 3 ประเภท ได้แก่
- Traffic ที่ควบคุมได้ อย่างพวก Paid Media (Facebook Ads, Google Ads)
- Traffic ที่ควบคุมไม่ได้ โดยระบุไม่ได้ว่าใครจะได้รับและส่งต่อคอนเทนต์ของเราต่อไป (SEO, Social Post)
- Traffic ที่เราเป็นเจ้าของ โดยเรามีรายชื่ออยู่แล้ว สามารถนำไปใช้ต่อยอดเพื่อสร้าง Conversion ได้ตามต้องการ Traffic ประเภทนี้จะได้มาจากการเก็บ Lead Generation ครับ
Lead Generation : แนวคิดในการเก็บ Lead คืออะไร ? มีวิธีไหนบ้างที่น่าใช้ในไทย
ขอบคุณรูปภาพจาก : www.digitalvidya.com
คุณคงเคยได้ยินนักการตลาดมักพูดว่า ‘เก็บ Lead’ กันใช่ไหมครับ แล้ว Lead ที่ว่านี้คืออะไร? Lead ก็คือ List รายชื่อของกลุ่มเป้าหมายจำนวนหนึ่งที่ผ่านการคัดกรองมาแล้วว่าพวกเขาจะกลายเป็นว่าที่ลูกค้าหรือ Potential Customers ให้กับแบรนด์คุณได้ โดยคุณสามารถนำ Lead ที่มีอยู่ไปต่อยอดให้เกิด Conversion ตามต้องการ
แน่นอนว่ารูปแบบและแพลตฟอร์มสำหรับเก็บ Lead นั้นมีมากมายแตกต่างกันไปตามเป้าหมายแคมเปญ เช่น กรอกฟอร์มเพื่อรับส่วนลดสินค้า ขอ Free Trial สำหรับเข้าใช้บริการ ดาวน์โหลด E-book ฟรี เป็นต้น สำหรับแพลตฟอร์มที่นิยมใช้เก็บ Lead ในไทย เท่าที่เคยเห็น ก็จะมีพวก
ทำ Lead Generation โดยใช้: Line@ & Line Official Account
แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่เป็นมากกว่าแชทแอปแบบ LINE ปกติ เพราะแอปพลิเคชันนี้สามารถตั้งค่า Broadcast โปรโมต โฆษณาสินค้าและบริการให้กับลูกค้าและผู้ติดตามได้อย่างครอบคลุม รวมทั้งมี Auto Reply และสถิติวิเคราะห์ผู้ใช้งานด้วย
เป็น Tools ที่ SME ส่วนใหญ่ใช้กันเพราะว่าเป็น Platform ที่ User เข้าไปใช้งานมากที่สุด และ User ก็ชอบสั่งซื้อสินค้าที่ App นี้ด้วย ดังนั้นคุณไม่ควรพลาดในการเริ่มใช้ Line@ ในการทำ Lead Generation ครับ
ทำ Lead Generation โดยใช้: Facebook Chatbot
แชทบอทช่วยสร้าง Lead ได้ ก็เพราะเป็นเครื่องมือที่สามารถพูดคุยและโต้ตอบกับลูกค้าแบบเรียลไทม์ ช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น ไวขึ้นครับ ในขณะเดียวกัน ก็ตั้งค่า bot message อัตโนมัติ ไว้โต้ตอบกับลูกค้าได้เอง โดยที่เราไม่ต้องสแตนด์บายอยู่หน้าแชท 24 ชม. ทำให้ไม่พลาดการเก็บ Lead
ขอบคุณรูปภาพจาก : Tidio
ที่สำคัญ ยังมีสถิติยืนยันว่าลูกค้า 38% ตัดสินใจซื้อผ่าน Live Chat รวมทั้งแชทบอทยังช่วยเพิ่ม Coversion Rate สูงถึง 25% อีกด้วยครับ
ทำ Lead Generation โดยใช้: Telephone Number List (SMS)
ขอบคุณรูปภาพจาก : มือถือผมเอง
แม้จะได้รับความนิยมรองลงมาจากการใช้แชทแอปหรือสื่อโซเชียลมีเดียอื่น ๆ SMS ก็ยังเป็นอีกหนึ่งตัวเลือกที่น่าสนใจสำหรับคนที่อยากทำ Lead Generation เพราะคนในยุคเรา ๆ นั้น ต่างเสพติดการ Texting อยู่แล้ว อิงจากผลสำรวจหนึ่งซึ่งพบว่าผู้คนจำนวน 44% ชอบรับข้อความ SMS เกี่ยวกับโปรโมชันมากกว่าช่องทางอื่น
นอกจากนี้ SMS ยังเข้าถึงผู้คนได้ทั่วโลก อีกทั้งยังเชื่อมต่อระบบกับ Marketing Platform ต่าง ๆ ได้ง่ายในกรณีที่คุณต้องการนำ Lead ไปใช้ทำแคมเปญอื่นต่อไปครับ
ทำ Lead Generation โดยใช้: Email List
ขอบคุณรูปภาพจาก : www.mailjet.com
วิธีนี้มีทั้งข้อดีและข้อเสียครับ อย่างที่รู้กันว่าคุณสามารถส่งคอนเทนต์สำหรับเก็บ Lead ไปให้ Follower ได้จำนวนมากในเวลาอันรวดเร็ว ช่วยให้กระจาย message ไปยังผู้รับสารได้อย่างทั่วถึงตามต้องการ อีกทั้งยังราคาถูกกว่าด้วยครับ
ถึงอย่างนั้น การทำ Lead Generation ผ่านช่องทางนี้ก็เสี่ยงถูกแปะป้ายว่าเป็นสแปมได้ด้วยในกรณีที่คุณไม่ได้วางแผน Workflow ไว้ให้ดี รวมทั้งไม่ได้กำหนด Condition ของกลุ่มเป้าหมายไว้อย่างชัดเจน เพราะนั่นก็เหมือนกับหว่านส่งสารออกไป แต่ได้ Lead จริง ๆ กลับมาไม่เท่าไหร่ครับ
Lead Nurturing : วิธีเปลี่ยนจาก Lead ธรรมดาให้เป็น Quality Lead ช่วยเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจคุณ
ไม่ว่าคุณจะเลือกทำ Lead Generation ด้วยแพลตฟอร์มใดก็ตาม Lead Nurturing คือสิ่งสำคัญที่ขาดไม่ได้ เพราะแพลตฟอร์มเป็นเพียงเครื่องมือสื่อกลางที่ช่วยนำพาคุณไปหา Lead ไม่ได้ช่วยให้นำไปสู่การสร้าง Conversion ได้ทั้งหมดครับ
ก่อนอื่นมาทำความเข้าใจความหมาย Lead Nurturing กันสักนิดครับ
Lead Nurturing คือ กระบวนการสร้างความสัมพันธ์กับว่าที่ลูกค้าในขั้นตอนต่าง ๆ ตามหลัก Customer Journey พูดง่าย ๆ เลย คือทำให้รู้ว่าคุณจะพูดอะไรกับว่าที่ลูกค้าให้เขาสนใจ (Awareness) ชักจูงอย่างไรให้ติดตามเราต่อ (Consideration) และจะขายของตอนไหนพวกเขาถึงจะซื้อ (Decision)
ขอบคุณรูปภาพจาก : Dsim
วิธีนี้จะช่วยคัดกรอง Potential Customer ที่เราต้องการได้ รวมทั้งตัดคนที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายจริงออกไป ไม่ต้องเสียเวลาทั้งตัวผู้บริโภคและแบรนด์ในการรับส่ง Marketing Content ไปให้ รวมทั้งช่วยปิดการขายได้ง่ายขึ้นด้วย
กระบวนการ Lead Nurturing มีขั้นตอนง่าย ๆ สามารถนำไปปรับใช้ในการทำ Lead Generation ได้ทุกแพลตฟอร์ม ดังนี้
- Nurturing คือ การเริ่มทำแคมเปญเก็บ Lead คุณต้องวิเคราะห์และวางแผน Customer Journey ให้สอดคล้องกับเป้าหมายแคมเปญก่อน เพื่อจะได้คิดและออกแบบคอนเทนต์ที่มีเนื้อหาและรูปแบบเหมาะสมกับผู้รับสาร เพราะผู้รับสารในแต่ละ stage ตามหลัก Customer Journey นั้น มีความต้องการและความสนใจแตกต่างกันไป คุณจึงต้องคิด message ที่สื่อสารออกมาได้ตรงความต้องการของผู้รับสารในแต่ละขั้น ตั้งแต่ Awareness Interest Consideration และ Conversionแน่นอนว่าต้องมองภาพรวมการสื่อสารทั้งหมดจนได้ออกมาเป็นกลยุทธ์การส่งคอนเทนต์หรือ workflow ซึ่งช่วยให้รู้ว่าต้องส่งคอนเทนต์อะไรออกไป ฮุคตอนไหน และปิดการขายเมื่อไร
- Segmentation คือ การคัดคนที่ ‘ใช่’ มาให้กับแบรนด์ เมื่อเห็นภาพรวมหรือ workflow แล้ว คุณจะกำหนดได้ว่าจำนวนผู้รับสารทั้งหมดที่ได้มาแต่แรกนั้นอาจถูกคัดเข้ามาเพื่อเก็บเป็น Lead หรือคัดคนที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของแคมเปญออกไปครับ โดยคุณสามารถตั้งค่า conditions และความถี่ในการรับส่งคอนเทนต์ไปยังผู้รับสารได้อย่างถูกที่ ถูกเวลา และตรงตามความต้องการ
ยกตัวอย่าง คุณส่งอีเมล A ให้กับ Follower ที่ติดตามเพจผ่านเครื่องมือ Email Automation โดยกำหนดว่าผู้ที่เปิดอ่านอีเมล A จะได้รับอีเมล B ในอีก 3 วัน เมื่อครบ 3 วัน ระบบจะส่งอีเมล B ไปยังกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดไว้ หากกลุ่มเป้าหมายเปิดอ่านและคลิกลิงก์ในอีเมล B ก็จะถูกบันทึกอยู่ใน Lists เพื่อรับอีเมลหรือเจ้าหน้าที่ปิดการขายติดต่อกลับต่อไป แต่หากใครไม่ได้กดอ่านอีเมลนั้น ระบบจะตัดออกไป และไม่ส่งอีเมลอื่นตามไปอีกครับ - Grading คือ การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้รับสารและชี้ชัดว่าขั้นตอนไหนจะทำให้คุณเก็บ Lead คุณภาพได้ ซึ่งช่วยให้คุณเตรียมคอนเทนต์ส่งไปยังกลุ่มเป้าหมายได้อย่างเหมาะสม คุณอาจทำให้การทำคอนเทนต์เก็บ Lead คุณภาพง่ายขึ้นได้ โดยแบ่ง Lead ที่มีอยู่แล้ว แยกย่อยให้จำเพาะเจาะจงมากกว่าเดิม เพื่อออกแบบรูปแบบและเนื้อหาคอนเทนต์สำหรับเก็บ Lead ได้ตรงกลุ่มเป้าหมายอย่างแม่นยำนอกจากนี้ Grading Lead ยังช่วยหล่อเลี้ยงว่าที่ลูกค้าของคุณให้สนใจ ติดตาม และตัดสินใจซื้อได้ในที่สุด เพราะวิธีนี้วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของคุณจากพฤติกรรมหรือปฏิกิริยาที่มีต่อคอนเทนต์ที่คุณส่งไปให้
นี่แหละครับ ประโยชน์ของการทำ Lead Nurturing เมื่อนำมาประยุกต์ใช้ในการทำ Lead Generation ซึ่งช่วยให้คิด วางแผนภาพรวม วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย ผลิตและส่งต่อคอนเทนต์ รวมทั้งปิดการขายอย่างได้ผลและตรงจุด ไม่ต้องเสียเวลานักการตลาด ฝ่ายขาย และผู้บริโภค และที่สำคัญ คุณก็มี Traffic เป็นของตัวเองด้วยครับ
ไม่ว่าคุณจะเป็นนักการตลาดมืออาชีพหรือมือใหม่ Lead Generation ก็เป็นอีกเรื่องที่ต้องทำความเข้าใจและคอยอัปเดตความเคลื่อนไหวเกี่ยวกับเทรนด์และเครื่องมือเก็บ Lead ต่าง ๆ นะครับ เพราะการทำ Lead Generation จะช่วยให้คุณเข้าถึงและสร้างฐานลูกค้าไว้ในมือได้ ซึ่งมีประโยชน์ในการนำไปต่อยอดในการทำทางการตลาดอื่น ๆ เพิ่มเติมได้ครับ
สำหรับ NerdOptimize เราแนะนำให้คุณเริ่มทำ Lead Generation โดยใช้ Facebook Chat ก่อนครับ เพราะว่าใช้งานง่าย ราคาถูกและเหมาะกับตลาดในไทย โคตรๆ แนะนำให้อ่านบทความนี้จะเห็นภาพมากขึ้นครับ Facebook Chatbot สามารถเพิ่มยอดขายได้จริงหรือ ?
