ในการเริ่มต้นธุรกิจหรือขยายตลาด หลายคนอาจเคยได้ยินคำว่า “B2B” ผ่านหูมาบ้าง แต่ยังไม่แน่ใจว่า B2B คืออะไร แล้วมันแตกต่างจาก B2C หรือ B2B2C อย่างไรบ้าง ในบทความนี้ เราจะพาคุณไปรู้จักกับรูปแบบธุรกิจเหล่านี้แบบลงลึก ชัดเจน
พร้อมอธิบายวิธีที่ธุรกิจ B2B จะใช้กลยุทธ์ในการทำการตลาดออนไลน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ พร้อมด้วยคำแนะนำจากมุมมองของการทำ SEO และเว็บไซต์สำหรับธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ
B2B คืออะไร ?
ก่อนจะไปเปรียบเทียบกับ B2C หรือ B2B2C เรามาทำความเข้าใจกับ B2B ให้ชัดเจนก่อนว่า B2B คืออะไร และทำไมถึงเป็นรูปแบบธุรกิจที่สำคัญมากในยุคดิจิทัลปัจจุบัน
B2B ย่อมาจาก Business-to-Business คือรูปแบบของการทำธุรกิจที่ผู้ขายและผู้ซื้อเป็น “ธุรกิจ” ด้วยกัน ไม่ใช่ผู้บริโภคทั่วไป โดยเป้าหมายของการขายมักจะเน้นไปที่การส่งมอบสินค้า หรือบริการให้กับบริษัท องค์กร หรือผู้ค้ารายอื่น ๆ โดยสิ่งที่เป็นนิยามของธุรกิจแบบ B2B หรือ Business to Business คือ การขายที่ต้องใช้ความเชื่อมั่นสูง กระบวนการตัดสินใจซับซ้อน และมักใช้ระยะเวลานานกว่าการขายให้ลูกค้าทั่วไป เพราะมูลค่าการซื้อขายมักจะสูงกว่ามาก
หรือสรุปก็คงกล่าวได้ว่า บีทูบี คือ หนึ่งในโมเดลธุรกิจที่อยู่เบื้องหลังหลายอุตสาหกรรม ทั้งเทคโนโลยี โลจิสติกส์ การผลิต การเงิน หรือแม้แต่การบริการเฉพาะทาง เช่น ที่ปรึกษาด้านกฎหมาย การตลาด และอื่น ๆ
ตัวอย่างธุรกิจ B2B มีอะไรบ้าง ?
เมื่อเข้าใจคอนเซ็ปต์ของ B2B แล้ว หลายคนอาจอยากรู้ว่า ธุรกิจแบบ B2B มีอะไรบ้าง จริง ๆ แล้ว B2B มีอยู่ในแทบทุกอุตสาหกรรม โดยสามารถแบ่งเป็น 2 กลุ่มหลัก คือ สินค้า และบริการ ซึ่งเราได้ทำการยกตัวอย่างแบบเข้าใจง่ายมาให้ทุกคนแล้ว
กลุ่มสินค้า B2B มีอะไรบ้าง ?
ธุรกิจที่ขายสินค้าให้กับธุรกิจอื่น เพื่อนำไปใช้ในการผลิตหรือจำหน่ายต่อ เช่น
- ผู้ผลิตเครื่องจักรอุตสาหกรรม
- บริษัทขายวัตถุดิบ เช่น เคมีภัณฑ์ แผงวงจร อะไหล่รถยนต์
- โรงงาน OEM ที่ผลิตสินค้าให้กับแบรนด์อื่น
- ผู้ค้าส่งสินค้าอุปโภคบริโภค
กลุ่มบริการ B2B มีอะไรบ้าง ?
ธุรกิจที่ให้บริการที่จำเป็นสำหรับองค์กรอื่น ๆ เช่น
- บริษัทที่ให้บริการ Digital Marketing สำหรับแบรนด์
- ผู้ให้บริการ Cloud หรือระบบ ERP สำหรับองค์กร
- บริษัทรับทำเว็บไซต์หรือแอปพลิเคชัน B2B
- บริษัท รับทำ SEO หรือบริการวางกลยุทธ์ออนไลน์
- ที่ปรึกษาธุรกิจ หรือบริการด้านบัญชี กฎหมาย
ส่วนเรื่องของเว็บไซต์เชื่อว่ามีนักการตลาดหลายคนที่กำลังสงสัยว่าแล้ว เว็บไซต์ประเภท B2B มีอะไรบ้าง คำตอบก็จะขึ้นอยู่กับประเภทสินค้าและบริการ เช่น เว็บไซต์ขายส่ง, เว็บไซต์ซัพพลายเออร์, พอร์ทัลบริการ B2B, หรือ Marketplaces แบบเฉพาะกลุ่ม
โดย ตัวอย่างธุรกิจ B2B ในไทย ที่เราคุ้นเคยกันดี เช่น SCG (วัสดุก่อสร้าง), Thai Union (วัตถุดิบอาหารทะเลสำหรับแบรนด์ต่างประเทศ) หรือ NerdOptimize เองที่เป็น SEO Agency ก็ถือว่าเป็นธุรกิจ B2B ด้วยเช่นกัน
B2B ต่างจาก B2C อย่างไร ?
เพื่อให้ทุกคนเข้าใจได้มากขึ้น เราลองเปรียบเทียบ B2B กับ B2C ซึ่งเป็นรูปแบบที่ใกล้ตัวเรามากกว่า โดย B2C หรือ Business to customer คือ โมเดลที่เน้นการขายตรงให้กับผู้บริโภคทั่วไป ต่างจาก B2B ที่เน้นการขายให้กับองค์กรหรือธุรกิจ
ในเชิงกลยุทธ์ B2C เน้นความรวดเร็วในการตัดสินใจ ใช้อารมณ์และแรงจูงใจในการซื้อเป็นหลัก เช่น โปรโมชั่น, ความสวยงาม, ความทันสมัย หรือแรงกระตุ้นจากโซเชียลมีเดีย ขณะที่ B2B ต้องพิจารณาเชิงลึก มีขั้นตอนมากกว่า และเกี่ยวข้องกับ ROI (Return on Investment) โดยตรง
ตัวอย่างเช่น หากคุณขายรองเท้าผ้าใบในแบบ B2C คุณอาจขายผ่านเว็บไซต์ให้ลูกค้าทั่วไป แต่ถ้าคุณเป็นธุรกิจ B2B คุณอาจขายรองเท้าล็อตใหญ่ให้ร้านค้าปลีก หรือบริษัทที่ซื้อเพื่อแจกเป็นชุดยูนิฟอร์มให้พนักงาน
สรุปความแตกต่างระหว่าง B2B กับ B2C
- กลุ่มเป้าหมาย: B2B คือการขายให้กับธุรกิจที่มีเป้าหมายชัดเจน / B2C ขายให้ผู้บริโภคทั่วไปแบบกว้าง
- กระบวนการซื้อ: B2B ต้องผ่านหลายฝ่าย เช่น ผู้จัดซื้อ ผู้บริหาร / B2C ซื้อได้ทันที
- วัตถุประสงค์ของลูกค้า: B2B ซื้อเพื่อนำไปใช้ในการทำธุรกิจ / B2C ซื้อเพื่อบริโภคส่วนตัว
- กลยุทธ์การตลาด: B2B เน้นข้อมูล ฟังก์ชัน และความน่าเชื่อถือ / B2C เน้นการสร้างอารมณ์ แบรนด์ และความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้า
B2B ต่างจาก B2B2C อย่างไร ?
เมื่อเราพูดถึง B2B2C หลายคนอาจงงว่ามันคืออะไร จริง ๆ แล้ว B2B2C คือการผสมผสานข้อดีของทั้ง B2B และ B2C เข้าไว้ด้วยกัน เป็นโมเดลที่เติบโตเร็วมากในยุคที่ธุรกิจต้องการเข้าถึงผู้บริโภคโดยไม่เสียความสามารถในการควบคุมระบบหลังบ้าน
B2B2C ย่อมาจาก Business-to-Business-to-Consumer ซึ่งหมายถึง ธุรกิจแรก (ผู้ผลิต) ขายสินค้าให้กับธุรกิจที่สอง (ผู้จัดจำหน่ายหรือผู้ให้บริการ) และธุรกิจที่สองขายต่อไปยังลูกค้ารายสุดท้าย (ผู้บริโภค) ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดในยุคนี้คือ Platform E-commerce เช่น Lazada หรือ Shopee ที่แบรนด์ต่าง ๆ (B) นำสินค้ามาวางขายบนแพลตฟอร์ม (B) แล้วส่งถึงผู้บริโภค (C)
สรุปความแตกต่างระหว่าง B2B และ B2B2C
- B2B เน้นการขายจากธุรกิจสู่ธุรกิจโดยตรง ส่วน B2B2C มีธุรกิจอีกชั้นหนึ่งที่เป็นตัวกลางก่อนถึงลูกค้า
- B2B มุ่งสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับองค์กรลูกค้า ในขณะที่ B2B2C ต้องสร้างความสัมพันธ์กับทั้งคู่ คือทั้งพาร์ตเนอร์และผู้บริโภค
- การควบคุมประสบการณ์ผู้ใช้งานใน B2B อยู่ที่ปลายทางของธุรกิจลูกค้า ส่วนใน B2B2C แบรนด์ต้นทางยังมีอิทธิพลต่อ User Experience ของผู้บริโภคได้
- B2B มีขั้นตอนเจรจาและการขายที่ซับซ้อนกว่า แต่ B2B2C ต้องวางระบบเชื่อมโยงให้ทำงานร่วมกันได้ทุกภาคส่วน
- กลยุทธ์การตลาดของ B2B2C ต้องครอบคลุมทั้งด้าน B2B และ B2C ทำให้ต้องบริหารการสื่อสารหลายระดับในเวลาเดียวกัน
ธุรกิจ B2B ควรใช้วิธีหรือเทคนิคอะไรในการทำการตลาดออนไลน์ ?
การทำตลาดออนไลน์ให้กับธุรกิจ B2B มีความซับซ้อนมากกว่าการทำตลาดแบบทั่วไป เพราะกลุ่มเป้าหมายต้องการข้อมูลลึก ชัดเจน และเชื่อถือได้ อีกทั้งยังมักประกอบด้วยหลายฝ่ายในกระบวนการตัดสินใจซื้อ ดังนั้น กลยุทธ์ที่ใช้จึงต้องมีความเฉพาะทางสูง เราลองมาดูกันว่า B2B ควรโฟกัสที่อะไรบ้างในยุคที่การทำการตลาดออนไลน์ สามารถสร้างการเติบโตให้กับธุรกิจได้อย่างมหาศาล
1. การออกแบบเว็บไซต์ B2B ให้ใช้งานง่าย
เว็บไซต์คือเครื่องมือหลักที่ลูกค้า B2B ใช้ในการประเมินความน่าเชื่อถือของธุรกิจคุณ ความแตกต่างจากเว็บไซต์ทั่วไปคือ ต้องให้ข้อมูลเชิงลึก ครอบคลุม และสามารถนำเสนอได้อย่างเป็นมืออาชีพ เช่น มีหน้ารายละเอียดสินค้า/บริการอย่างชัดเจน พร้อม Case Study, Testimonials หรือหน้า FAQ ที่ตอบคำถามเชิงเทคนิค
เว็บไซต์ประเภท B2B มีอะไรบ้าง เช่น เว็บไซต์แบบ Company Profile, เว็บไซต์พอร์ทัลสั่งซื้อสินค้า B2B, หรือแพลตฟอร์มระบบ CRM ที่ให้ลูกค้าองค์กรล็อกอินเพื่อดูข้อมูลการซื้อของตนเอง
การออกแบบเว็บไซต์ที่ดีควรให้ความสำคัญกับ UX (User Experience) เช่น เมนูที่เข้าใจง่าย รองรับหลายภาษา โหลดเร็ว และแสดงผลได้ดีทั้งบน Desktop และมือถือ เพราะลูกค้าองค์กรอาจเข้าถึงจากหลายอุปกรณ์
2. เริ่มการทำ SEO สำหรับ B2B
การค้นหาข้อมูลผ่าน Google เป็นพฤติกรรมพื้นฐานของลูกค้า B2B ดังนั้นการทำ SEO สำหรับเว็บไซต์จึงเป็นเรื่องที่ละเลยไม่ได้ การทำ SEO ในธุรกิจแบบ B2B ต้องมีกลยุทธ์ที่เฉพาะเจาะจงมากกว่า B2C เช่น
- การเลือก Keyword ที่เป็น Long-tail เช่น “ฉนวนกันความร้อนสำหรับโรงงาน” แทนที่จะใช้ Keyword คำว่า “ฉนวนกันความร้อน”
- การเขียนบทความเชิงเทคนิค หรือ FAQ ที่ตอบปัญหาลูกค้าองค์กร
- การใส่ Internal Link ไปยังบทความอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง เป็นอีกหนึ่งในวิธีการทำ On Page SEO ที่จะช่วยทำให้เว็บไซต์ของคุณมีอันดับที่ดีขึ้น
- การทำ Backlink เพื่อทำให้ Google มองว่าเว็บไซต์ของคุณเป็นเว็บไซต์ที่ดี มีคุณภาพ
นอกจากนี้ยังควรมีการติดตั้ง Tracking เช่น UTM เพื่อวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าและวัด ROI จากแต่ละช่องทางได้อย่างแม่นยำ
3. วางแผนการทำ Content Marketing แบบละเอียด
การทำ Content สำหรับ B2B ไม่ได้เน้นแค่โพสต์สวย ๆ บน Social Media แต่ควรเน้นการสร้างความน่าเชื่อถือ ความรู้ และการแก้ปัญหาให้กับองค์กรที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจคุณ เช่น
- White Paper ที่แจกฟรีแลกกับอีเมล
- Case Study ของลูกค้าที่ประสบความสำเร็จจากการใช้บริการของเรา
- บทความวิเคราะห์เทรนด์ตลาดพร้อมการอ้างอิงจากแหล่งข้อมูลจริง
การทำ Content Creator สำหรับธุรกิจ B2B ควรมีทักษะด้าน Research สูง และสามารถสื่อสารเนื้อหาซับซ้อนให้เข้าใจง่าย โดยยังคงความน่าเชื่อถือไว้ครบถ้วน นอกจากนั้นยังต้องมีการวางแพลนในการทำ Marketing Framework ในช่วงนี้ด้วย ไม่ว่าจะเป็นการทำ SWOT, STP, หรือแม้แต่ PDCA เพื่อทำให้การวางแพลนคอนเทนต์ของธุรกิจคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น รู้กลุ่มเป้าหมายที่เราต้องการจะสื่อสารไปหา
4. ใช้ Social Media เพื่อความน่าเชื่อถือให้ธุรกิจ
แม้ว่า B2B จะไม่ใช่ธุรกิจที่เน้นการขายผ่าน Social Media โดยตรง แต่แพลตฟอร์มเหล่านี้ก็ยังมีบทบาทสำคัญในแง่ของการสร้างภาพลักษณ์องค์กร เพิ่มความน่าเชื่อถือ และแสดงถึงความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม เช่น
- LinkedIn ใช้แชร์บทความหรืออัปเดตผลงานของทีม
- Facebook สำหรับแชร์กิจกรรมบริษัท ความสำเร็จ หรือร่วมงานกับ KOL
ในบางกรณี การทำแคมเปญร่วมกับ KOL คือ ในสายธุรกิจหรืออุตสาหกรรมเฉพาะทาง ก็ช่วยขยายการรับรู้ไปยังกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ ได้ดี
5. การเก็บ Leads และส่ง Email Marketing
การตลาดผ่านอีเมลยังเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากสำหรับ B2B เพราะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างแม่นยำ และสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวผ่านการส่งข้อมูลเชิงลึก เช่น
- Newsletter รายเดือนที่สรุปข่าวสารหรือบทวิเคราะห์ในอุตสาหกรรม
- Invitation เข้าร่วม Webinar หรือ Event เฉพาะกลุ่ม
- เอกสาร Case Study หรือเทคนิคการใช้งานสินค้า/บริการให้เกิดผลสูงสุด
เครื่องมือ Email Marketing ควรเชื่อมต่อกับระบบ Tracking และ CRM เพื่อให้คุณสามารถวิเคราะห์ Customer Journey ของแต่ละ Leads ได้ละเอียด พร้อมวางกลยุทธ์แบบ 4P หรือแม้แต่ 7P อย่างมีประสิทธิภาพ
สรุปก็คือ B2B คือรูปแบบในการทำธุรกิจที่มีกลุ่มเป้าหมายเป็นธุรกิจด้วยกัน
จากบทความทั้งหมดเราสามารถสรุปใจความได้ว่า B2B คือ โมเดลธุรกิจที่องค์กรขายสินค้าและบริการให้กับองค์กรด้วยกันเอง ซึ่งมีรูปแบบเฉพาะตัว แตกต่างจากทั้ง B2C และ B2B2C ที่ซับซ้อนกว่า หากคุณกำลังเริ่มต้นทำธุรกิจ B2B สิ่งสำคัญคือการเข้าใจว่าต้องวางกลยุทธ์แบบไหน ใช้เว็บไซต์อย่างไร และการทำ SEO มีผลกับยอดขายมากแค่ไหนสำหรับใครที่สนใจอยากเริ่มทำการตลาดแบบ B2B ด้วยการทำ SEO หรือออกแบบเว็บไซต์ WordPress B2B ก็สามารถติดต่อ NerdOptimize บริษัทรับทำ SEO ที่มีความเชี่ยวชาญในด้านการวางแผนการทำ SEO สำหรับธุรกิจ B2B มาได้เลยตอนนี้ ด้วยประสบการณ์สร้าง Traffic และ Conversion ไปพร้อมกับอันดับ 1 บน Google ให้กับลูกค้า B2B มาแล้วมากกว่า 50 เจ้า คลิกที่ลิงก์นี้ได้เลย
