[แนะนำ] เทคนิคการหาลูกค้าที่แท้จริงด้วย Lead Scoring โดยการใช้ ManyChat

คราวก่อนคุณคงรู้จักการทำ Lead Generation แล้วว่าคืออะไร สำคัญอย่างไร และมีเทคนิคในการเก็บ Lead แบบไหนให้ได้ Lead คุณภาพ แต่วิธีทำการตลาดออนไลน์ให้ได้ประสิทธิภาพนั้น จำเป็นต้อง Track ข้อมูลให้ได้ เพื่อนำมาวิเคราะห์และวางแผนกลยุทธ์ขั้นต่อไปครับ

Lead Scoring จึงเข้ามามีบทบาทสำคัญในขั้นตอนนี้ มาดูกันครับว่า Lead Scoring คืออะไร มีประโยชน์อย่างไร ที่สำคัญ ผมมีวิธีทำ Lead Scoring สำหรับคนที่ใช้ ManyChat ทำ Lead Generation มาฝากด้วยครับ

Lead Scoring คืออะไร ?

Lead Scoring คือ กระบวนการ rate คะแนนให้กับว่าที่ลูกค้าหรือ Lead ว่าอยู่ระดับใด ดูว่าใครมีระดับของการเป็น Potential Customer ให้กับแบรนด์คุณมากน้อยแค่ไหน โดยคุณสามารถกำหนดเกณฑ์หรือเงื่อนไขในตอนทำ Workflow ไว้ได้ ว่าหาก Lead มีพฤติกรรม A เมื่อเข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์จะได้คะแนนเท่านี้ ในขณะที่ Lead ที่มีพฤติกรรมต่างจากนี้จะได้รับคะแนนต่างกันหรือคะแนนติดลบ โดยคุณสามารถนำข้อมูลเหล่านี้ไปวางแผนได้ว่าจะคัดหรือตัดใครออก แล้วจะปิดการขายใครได้ง่ายที่สุด

โดยทั่วไป เรามักแบ่งเรตคะแนน Lead เป็น 2 แบบ ได้แก่

แบบที่ 1 กำหนดตามข้อมูลที่แสดงทั่วไป (Explicit Data) เช่น เพศ สถานที่ตั้ง อายุ เป็นต้น

แบบที่ 2 กำหนดตามข้อมูลที่ต้องวิเคราะห์ (Implicit Data) เช่น พฤติกรรมการใช้งานในหน้าเว็บไซต์ ความสนใจส่วนตัว เป็นต้น

ยกตัวอย่าง คุณเป็นเจ้าของโชว์รูมรถยนต์ วางเป้าหมายจะขายรถรุ่น A ให้ได้ 30 คัน ภายในสองเดือน โดยกำหนดการทำ Lead Scoring ไว้ว่า หาก Lead คลิกกรอกฟอร์มทดลองขับฟรีในหน้า Landing Page จะได้รับ 10 คะแนน หากคลิกดูรุ่นรถต่างๆ ได้รับ 5 คะแนน กดรับข้อมูลข่าวสารจากแบรนด์ ได้รับ 5 คะแนน หาก Lead มีคะแนนถึงเกณฑ์ระดับหนึ่งที่น่าจะปิดการขายได้ คุณอาจส่ง Promotion Email ให้ เพื่อเสนอขายต่อไป

Lead Scoring มีประโยชน์อย่างไร ? ทำไมคุณถึงควรเริ่มใช้

นักการตลาดออนไลน์ที่อยากได้ Lead คุณภาพ ต้องทำ Lead Scoring ด้วยนั้น ก็เพราะ Lead Scoring จะช่วยให้คุณ…

ได้ลูกค้าที่ใช่

แม้จะได้ลิสต์ว่าที่ลูกค้ามาจำนวนหนึ่ง แต่ไม่ได้หมายว่า Lead นั้นจะกลายเป็นลูกค้าของคุณทุกคน มีไม่น้อยที่อยู่ในขั้น ‘สนใจ’ และ ‘ตัดสินใจซื้อ’ Lead Scoring จะช่วยให้คุณใช้เวลาคลุกคลี ศึกษา และสังเกตพฤติกรรมว่าที่ลูกค้าแต่ละราย รวมทั้งระบุได้ค่อนข้างแม่นยำว่าใครมีแนวโน้ม ‘ปิดดีล’ กับเราได้มากที่สุด เพราะ Lead Scoring จะ Track ข้อมูลที่วัดผลได้จริง

มั่นใจว่าขายได้จริง

อย่างที่บอกไปครับว่าไม่ใช่ทุกคนที่จะซื้อของของคุณ ต่อให้คุณทู่ซี้ส่งอีเมลขายของ หรือลงเงินยิง Ads ไปยัง Audiences ที่คิดว่าใช่ ก็ไม่ได้หมายความว่าจะได้ผลเต็มร้อย Lead Scoring จะช่วยคุณกรองลูกค้าที่ใช่จริง ๆ เข้ามาให้ เพื่อให้คุณนำไปใช้วางกลยุทธ์ปิดการขายในขั้นต่อไป ไม่ต้องเสียเวลาและเสียเงินเหวี่ยงแหหว่านหาลูกค้าโดยไม่จำเป็นครับ

ทุกฝ่ายทำงานได้ง่ายขึ้น

หลายครั้งที่ฝ่ายเซลส์ได้รับข้อมูล Lead จากฝ่ายการตลาด แต่กลับปิดการขายได้ไม่กี่ราย หนึ่งในเหตุผลก็เป็นเพราะมี Lead ไม่กี่รายที่สนใจซื้อจริง ๆ ร้ายสุดคือยังไม่รู้หรือเข้าใจสินค้าและบริการด้วยซ้ำ เดือดร้อนเซลส์ต้องมาอธิบายและโน้มน้าวกันมากกว่าเดิม Lead Scoring จะช่วยกรอง Potential Customer มาให้ เมื่อถึงเวลาส่งต่อข้อมูล หน้าที่ของเซลส์ก็จะได้ปิดการขายทันที ไม่ต้องเสียเวลาหลายรอบครับ

ทำ Lead Scoring ง่าย ๆ ด้วย ManyChat

สิ่งสำคัญแรกก่อนลงมือทำ Lead Scoring นั้น คือกำหนดเงื่อนไขสำหรับเพิ่มระดับ Score ของ Lead หาก Lead ตอบกลับหรือมีปฏิกิริยาแบบนี้ ก็จะได้คะแนนเพิ่มขึ้น เช่น ดาวน์โหลดอีบุ๊ก กรอกข้อมูลรับส่วนลด กดสั่งซื้อ เป็นต้น ขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการอะไรในการเก็บ Lead

สำหรับใครที่ใช้โปรแกรม ManyChat เก็บ Lead อยู่แล้ว คุณสามารถกำหนดหรือตั้งค่าเงื่อนไข โดยจะตั้งค่าแบบทีละเงื่อนไข หรือจะทำออกมาเป็นหลาย ๆ Flow เลยก็ได้ โดยผมจะแนะนำวิธีทำ Lead Scoring ด้วยโปรแกรมนี้กันครับ

หลัก ๆ แล้วการทำ Lead Scoring ใน ManyChat แบ่งออกเป็น 2 แบบด้วยกันครับ คือ Action-based Scoring และ Result-based Scoring

Action-based Scoring

การทำ Lead Scoring แบบนี้เน้นกำหนดเงื่อนไข หรือ Action ของ Lead แบบเฉพาะเจาะจงเป็นหลัก โดยตั้งค่าว่าถ้าทำ Action a จะได้คะแนนเพิ่ม แต่ถ้าทำ Action b จะถูกตัดคะแนน

วิธีตั้งค่า

ไปที่ Dashboard คลิกเมนู Settings เลือก Custom Fields
เลือก +New User Fields เพื่อสร้าง Custom Fields ใหม่ขึ้นมา ตั้งชื่อว่า ‘Lead Score’ พร้อมกำหนดประเภทตัวเลข
กลับไปยัง Flows ที่เราสร้างไว้ก่อนหน้านั้น เพื่อกำหนดเงื่อนไขหรือ Action
ตั้งค่า Custom Fields เป็น Lead Score โดยกำหนดเพิ่มหรือลดคะแนน Action นั้น ๆ

วิดีโอตัวอย่างข้างล่างนี้ ตั้งค่าให้คะแนน 10 คะแนน กับผู้ที่มีปฏิสัมพันธ์กับ bot message ในเชิงบวกครับ

ส่วนใครที่ไม่ได้สนใจข้อความที่ตั้งค่าไว้ ก็ติดลบ 100 คะแนน ตามวิดีโอด้านล่างครับ

Rule-based Scoring

การทำ Lead Scoring แบบ Result เหมาะสำหรับผู้ที่สร้าง Flows ไว้หลายอัน โดยแต่ละ Flow นั้นมีกำหนดเงื่อนไขหรือ Action ที่จะให้คะแนน Lead เหมือนกัน คุณสามารถตั้งค่าให้เงื่อนไขหรือ Action นั้นเป็นการให้คะแนนพื้นฐานสำหรับทุก Flow ได้เลย ไม่จำเป็นต้อง add เงื่อนไขเข้าไปในแต่ละ Flow เองให้เสียเวลา

วิธีตั้งค่า:

คลิกแถบเมนู Automation เลือก Rule พร้อมตั้งชื่อ Rule นั้น
ตั้งค่า Rule โดยกำหนดคำสั่งที่จะนำไปใช้กับทุก Flow ยกตัวอย่าง คุณเปิดยิมมวยไทย ต้องการปิดการขายให้ลูกค้าที่ใช่จริง ๆ คุณอาจกรอง Potential Customer โดยตั้งค่า Rule ว่า ‘ผู้ที่กดจอง Free Trial ได้รับคะแนน 2 คะแนน’ เป็นต้น

เมื่อคุณตั้งค่า Rule เรียบร้อยแล้ว คำสั่งดังกล่าวจะถูกนำไปใช้กับทุก Flow แบบอัตโนมัติ เมื่อใคร Take Action ตามที่กำหนดไว้ก็จะได้รับ Lead Score เพิ่มขึ้นทันที

ลองดูกันนะครับ ว่าวิธีไหนที่เข้าทางและเหมาะสมกับแนวทางการเก็บ Lead ของคุณ

เพราะวิธีการทำตลาดออนไลน์ให้ได้ผล ต้องยืนอยู่บนพื้นฐานของการวัด Performance ได้จริง การปรับเปลี่ยนหรือวางกลยุทธ์แต่ละอย่างจึงต้องอิงข้อมูลที่พิสูจน์ได้ หากคุณหวังสร้างฐานลูกค้าด้วย Lead Generation ก็ต้องทำ Lead Scoring ควบคู่กันไปด้วย เพื่อให้มั่นใจว่า Lead ที่ได้มานั้น คือ Lead คุณภาพ มีศักยภาพเป็นลูกค้าของเราได้จริง ๆ